28 October 2025

ปัจจุบันช่องทางในการซื้อสินค้าได้ปรับเปลี่ยนไป มีช่องทางใหม่ๆ ในการเลือกและตัดสินใจซื้อสินค้ามากขึ้น จากที่การซื้อขายเกิดขึ้นจากหน้าร้านเป็นหลัก สู่ช่องทางออนไลน์ผ่านทางแพล็ตฟอร์มขายสินค้า สู่การซื้อขายผ่านทางสังคมออนไลน์ จนมาถึงกระแสของการซื้อของผ่านทางไลฟ์สดในปัจจุบัน ทำให้เกิดคำถามว่าจากช่องทางในการซื้อที่ปรับเปลี่ยนไปนั้น สาเหตุที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเปลี่ยนไปด้วยหรือไม่?

การซื้อในร้านค้านั้น ปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจไม่ใช่แค่ตัวสินค้าอย่างเดียว แต่ยังเป็นประสบการณ์ด้วย ลูกค้ามาที่ร้านเพื่อ ดู สัมผัส ทดลองสินค้า เพื่อทำให้เกิดความมั่นใจ และเมื่อการซื้อเกิดขึ้นก็เป็นความพึงพอใจที่เกิดขึ้นทันที (Instant Gratification) เนื่องจากลูกค้าสามารถนำสินค้ากลับไปบ้านได้ทันที

ร้านค้าจึงหันมาให้ความสนใจกับเรื่องของประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับมากขึ้น และทำให้ร้านค้ากลายเป็นแหล่งชุมนุม สร้างประสบการณ์ และความบันเทิง ปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อนั้น ก็ครอบคลุมประสาทสัมผัสทั้งห้า ที่หลายร้านจะนำเรื่องกลิ่น เสียงเพลง การจัดไฟ เข้ามาช่วย การมีโปรโมชั่นหรือกิจกรรมส่งเสริมการขายในรูปแบบต่างๆ หรือ พนักงานขายที่เก่ง

การซื้อของออนไลน์ผ่านแพล็ตฟอร์มต่างๆ นั้น ความสะดวกเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด ลูกค้าสามารถเลือกซื้อได้ตลอดเวลา ไม่ต้องเดินทาง ของถูกจัดส่งมาถึงบ้าน อีกทั้งมีสินค้าให้เลือกมากกว่าการซื้อจากหน้าร้าน สำหรับโปรโมชั่น ส่วนลด การส่งฟรี ฯลฯ ก็ยังคงเป็นปัจจัยสำคัญเหมือนเดิมที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อเช่นเดียวกัน

การซื้อของออนไลน์ยังมีข้อมูลมาช่วยในการตัดสินใจซื้อได้ดี สามารถเปรียบเทียบราคาจากแต่ละร้าน อ่านความเห็น ตัดสินใจในเวลาที่ต้องการ (ใส่ตะกร้าไว้ก่อน ยังไม่ต้องกดซื้อ) ทางแพล็ตฟอร์มก็สามารถนำข้อมูลเก่าของลูกค้ามาช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อเกิดขึ้น ทั้งผ่านการแนะนำสินค้า การนำเสนอสินค้าที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย ข้อความที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อ (ของเหลือเพียงแค่ 3 ชิ้นสุดท้าย!!) ความท้าทายที่สำคัญสุดคือการสร้างความไว้วางใจ เนื่องจากลูกค้าจะไม่ได้เห็นหรือสัมผัสกับสินค้าก่อน ดังนั้นเรื่องการให้คะแนนและรีวิวจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

ส่วน Social Commerce ไม่ว่าจะเป็น Facebook, IG, TikTok, Line นั้น ลูกค้าจะไม่ค่อยได้เข้าไปมุ่งค้นหาสินค้า แต่สินค้าจะปรากฎบนหน้าฟีดต่างๆ ในขณะที่ลูกค้ากำลังติดตามข่าวสาร ความบันเทิง หรือ ดูความเป็นไปของเพื่อนในสังคมออนไลน์ ดังนั้นแรงจูงใจในการซื้อจะอยู่ที่ความน่าสนใจของเนื้อหา รูปภาพ คลิป หรือ คอมเม้นท์ต่างๆ เนื่องจากบางครั้งถ้าไถผ่านฟีดดังกล่าวและไม่ได้จดจำไว้ ก็จะต้องใช้ความพยายามในการกลับไปค้นหาฟีดดังกล่าวอีกครั้ง

ปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อจะมาจากการแนะนำของเพื่อนหรือบุคคลอื่นๆ ในสังคม ยิ่งการมีจำนวนไลค์ การแชร์ หรือ ความเห็นเกี่ยวกับสินค้าดังกล่าวมากเท่าใด ยิ่งกระตุ้นในเรื่องการซื้อมากขึ้น ลูกค้าจะให้ความเชื่อถือและไว้ใจต่อคำแนะนำจากเพื่อน คนรู้จัก หรือบุคคลอันเป็นที่รู้จักมากกว่าการโฆษณาปกติ  

สุดท้ายเป็นเรื่องของ Live Commerce ที่กำลังมาแรงในปัจจุบัน การไลฟ์สดขายสินค้าถือเป็นการผสมผสานทั้ง อีคอมเมิร์ซ TV Home Shopping (แบบในอดีต) และสื่อสังคมออนไลน์ ปัจจัยสำคัญที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อ จะเป็นเรื่องของความสด ที่สามารถถามตอบแบบสดๆ ระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย รวมทั้งเห็นคำถามของผู้อื่นด้วย และเมื่อคนอื่นแสดงความสนใจในสินค้า ก็เปรียบเสมือนเป็นแรงกดดันให้ซื้อสินค้า การไลฟ์ทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าตนเองเป็นส่วนหนึ่งของเหตุการณ์ที่กำลังเกิดขึ้น พบว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าผ่านทางไลฟ์นั้นมักจะเกิดจากอารมณ์มากกว่าเหตุผล ถ้าคนขายของผ่านทางไลฟ์ มีทักษะที่สามารถดึงดูดใจได้เท่าไร ทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจ และกระตุ้นการซื้อมากขึ้น

การทำความเข้าใจต่อปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อที่แตกต่างกัน ย่อมเป็นประโยชน์ทั้งต่อตัวธุรกิจและลูกค้า สิ่งที่ต้องดูต่อไปว่าแล้วรูปแบบการซื้อของแบบใหม่อย่างเช่น AI Commerce ปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อจะเปลี่ยนไปอย่างไร