การโน้มน้าวและไม่ถูกโน้มน้าว

25 February 2025

ท่านผู้อ่านเคยสงสัยบ้างไหมว่าทำไมบางคนเมื่อขอความช่วยเหลือจากผู้อื่นก็มักจะได้รับความช่วยเหลือตลอดเวลา หรือ ทำไมถึงร้านค้าบนแพล็ตฟอร์มขายของออนไลน์มักจะระบุว่า “สินค้าใกล้หมด” หรือ คนมักจะมุ่งไปร้านอาหารที่ได้รับการรีวิวอย่างดีก่อนเสมอ ปรากฎการณ์ข้างต้นเป็นสิ่งที่พบเจอได้ทั่วไปทั้งในการทำงานและชีวิตทั่วไป ซึ่งเป็นผลจากการที่คนเลือกที่จะใช้ “ทางลัด” ในการตัดสินใจโดยไม่รู้ตัว

ถ้าเข้าใจในที่มาที่ไปของ “ทางลัด” เหล่านี้จะช่วยให้สามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ดีขึ้น และขณะเดียวกันก็ทำให้ตระหนักและป้องกันตนเองจากการถูกโน้มน้าวได้อย่างง่ายดาย โดยแนวทางในการใช้ “ทางลัด” ในการโน้มน้าวใจ ประกอบด้วย

1. ได้รับมาต้องให้กลับ – หรือ “บุญคุณต้องตอบแทน” เมื่อบุคคลใดได้รับสิ่งใดจากผู้อื่นไม่ว่าจะเป็นสิ่งของ คำแนะนำ หรือ ความช่วยเหลือ แม้จะเพียงเล็กน้อย  บุคคลนั้นจะพยายามหาทางตอบแทนสิ่งที่ได้รับโดยไม่ต้องร้องขอ เช่น เมื่อได้รับของฝากจากเพื่อนที่ไปต่างประเทศ เมื่อมีโอกาสไปต่างประเทศก็จะต้องหาซื้อของฝากเพื่อนด้วย หรือ เมื่อให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่เพื่อนร่วมงานก็จะนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น

2. ทำตามผู้อื่น – หรือ ที่เรียกกันว่า FOMO (Fear of Missing Out) โดยเมื่อเห็นผู้อื่นหรือคนส่วนใหญ่ทำสิ่งใดแล้วก็จะต้องทำตาม เพราะถ้าผู้อื่นทำก็เป็นเสมือนการพิสูจน์ว่าเป็นสิ่งที่ดีและน่าเชื่อถือ เช่น เมื่อเห็นคนอื่นเข้าคิวกัน ก็ต้องรีบไปต่อคิวโดยไม่รู้ก่อนว่าคนอื่นเข้าคิวเพื่ออะไร จะเห็นว่าเทคนิคหนึ่งในการขายของคือแสดงให้เห็นว่ามีผู้ใช้เป็นจำนวนมาก

3. ทำตามคนที่ชอบ – เมื่อรู้สึกชื่นชอบบุคคลใดก็ตามไม่ว่าจะเป็นเพราะบุคลิก นิสิย หรือมีสิ่งที่คล้ายกัน จะทำให้รู้สึกว่ามีความเชื่อมโยงทางอารมณ์ และจะทำตามสิ่งที่บุคคลผู้นั้นทำ เช่น เห็นคนที่ชื่นชอบแต่งตัวอย่างไร ก็มักจะแต่งตัวตาม หรือ อินฟลูเอนเซอร์ที่ชื่นชอบไปเที่ยวในที่ไหน ก็ต้องไปตามรอย ดังนั้นผู้นำที่มีความจริงใจ สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และทำให้คนในองค์กรชื่นชอบได้ จะได้รับความเชื่อถือและเชื่อมั่นจากคนในองค์กรมากขึ้น

4. เชื่อผู้รู้ – คนจะเชื่อฟังคำแนะนำหรือความเห็นของผู้ที่ดูจะมีความรู้ ความเชี่ยวชาญ หรือ ผู้ที่พูดหรือแสดงออกมาด้วยความมั่นใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเครื่องแบบเข้ามาเกี่ยวข้อง (เช่น เสื้อกาวน์ของแพทย์) หรือ คำนำหน้าที่แสดงถึงคุณวุฒิ ก็จะมีผลต่อการโน้มน้าวได้มากกว่า ในหลายองค์กรที่ผู้บริหารต้องนำนักวิชาการหรือที่ปรึกษาจากภายนอกมาพูดหรือช่วยเปลี่ยนแปลงองค์กร ทั้งๆ ที่สิ่งที่นักวิชาการหรือที่ปรึกษาพูดนั้นคือเรื่องเดียวกับผู้บริหาร

5. ของเหลือน้อย – เป็นปรากฎการณ์ที่พบได้เป็นประจำเมื่อจะต้องซื้อของ หลายร้านค้าจะชอบใช้คำที่มีผลต่อการโน้มน้าวใจสูง เช่น “สินค้าใกล้หมด” หรือ “ลดเพียง 1 ชั่วโมง” หรือ “โอกาสพิเศษ” เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจที่รวดเร็วและทำให้ลูกค้าต้องรีบซื้อสินค้า ดังนั้นมุมกลับกัน ถ้าต้องการโน้มน้าวผู้อื่น การใช้คำพูดที่แสดงถึงความเป็น “โอกาสพิเศษ” หรือ “ภายในเวลาที่จำกัด” จะช่วยโน้มน้าวได้ดียิ่งขึ้น

6. พวกเดียวกัน – คนจะมีแนวโน้มที่จะคล้อยตามผู้อื่นที่มีความรู้สึกว่าเป็นพวกเดียวกัน เช่น ครอบครัวเดียวกัน ทีมเดียวกัน กลุ่มเดียวกัน ศิษย์เก่าสถาบันเดียวกัน คนจากบริษัทเดียวกัน ฯลฯ การใช้คำที่แสดงออกถึงความเป็นพวกเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็น “พวกเรา” หรือ “ทีมเรา” หรือ “ครอบครัวเรา” จะนำไปสู่โอกาสในการโน้มน้าวใจได้ดีขึ้น 

แนวทางข้างต้นเป็น “ทางลัด” ที่สามารถใช้ในการโน้มน้าวบุคคลอื่นได้ และเป็นไปตามธรรมชาติของมนุษย์ ที่แทนที่จะตัดสินใจโดยดูข้อมูลและวิเคราะห์ทางเลือกต่างๆ อย่างถี่ถ้วน แต่จะเลือกที่จะใช้ทางลัดในการตัดสินใจแทน และมักจะเป็นการใช้ทางลัดโดยไม่รู้ตัว ถ้านำแนวทางข้างต้นไปใช้อย่างดีและถูกต้อง ก็สามารถช่วยเหลือทั้งในด้านความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล การทำงาน และการใช้ชีวิตประจำวัน ขณะเดียวกันก็จะช่วยป้องกันตนเองจากการถูกโน้มน้าวโดยไม่รู้ตัว เช่น ซื้อของมาโดยไม่มีความจำเป็น

แนวคิดข้างต้นเป็นส่วนหนึ่งมาจากหนังสือขายดีอมตะเล่มหนึ่งชื่อ Influence: The Psychology of Persuasion เขียนโดย Robert B. Cialdini ที่ตีพิมพ์ครั้งแรกไปเมื่อปี 1984 และเพิ่งฉลองครบรอบ 40 ปีไปเมื่อปีที่แล้ว และยังคงเป็นหนังสือติดอันดับขายดีทั่วโลก ถึงแม้โลกในปัจจุบันจะแตกต่างไปอย่างมากจากเมื่อ 40 ปีที่แล้ว แต่แนวคิดจากหนังสือเล่มดังกล่าวก็ยังใช้ได้ดีอยู่ เนื่องจากพื้นฐานทางจิตวิทยาของมนุษย์ไม่ได้เปลี่ยนไปมาก เพียงแต่วิธีการ ช่องทาง รูปแบบที่แตกต่างกันออกไป เช่นในอดีตเมื่อเห็นป้าย Sales ต้องรีบเข้าไปหา แต่ปัจจุบัน เมื่อพบว่ามีของเหลือจำนวนจำกัด ก็ต้องกดใส่ตะกร้าก่อน เป็นต้น