บทเรียนความสำเร็จจากกลยุทธ์ฐานราก

29 November 2006

ผมจำได้ว่าในอดีตเคยถูกสั่งสอนมาว่าถ้าคิดจะทำธุรกิจ ควรจะมุ่งจับกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ปานกลางหรือสูง เนื่องจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มีกำลังซื้อเพียงพอ ที่จะซื้อสินค้าและบริการ และสิ่งที่ควรจะหลีกเลี่ยงคือการหากินหรือทำธุรกิจกับผู้มีรายได้น้อย เนื่องจากปัญหาเรื่องกำลังซื้อรวมทั้งปัญหาในด้านต่างๆ ที่อาจจะตามมา แต่ดูเหมือนว่ากระแสดังกล่าวเริ่มจะสวนทางแล้วนะครับ ผมเองสังเกตเห็นว่าได้มีหนังสือและบทความทางวิชาการจำนวนมากที่เริ่มให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ที่มุ่งจับกลุ่มผู้มีรายได้น้อยมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับประเทศกำลังพัฒนาต่างๆ ที่ยังมีคนกลุ่มนี้อยู่เยอะ ซึ่งในเชิงธุรกิจแล้วลูกค้ากลุ่มนี้ยังมีโอกาสและช่องทางอยู่เยอะ เพียงแต่องค์กรคงต้องแสวงหากลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้มากกว่า เนื่องจากว่ากลยุทธ์แบบเดิมๆ คงไม่น่าจะใช้ได้ และที่สำคัญคือ เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้มีกำลังซื้อน้อย แต่มีจำนวนมาก ดังนั้นแนวทางหรือวิธีการคงจะต้องคิดพิจารณาให้ดีๆ นะครับ

            ถ้าบางท่านเริ่มมีความคิดโต้เถียงในใจว่าหากินกับผู้มีรายได้น้อย ยากที่จะรวยหรือประสบความสำเร็จได้ ผมขอยกตัวอย่างของนักธุรกิจท่านหนึ่ง (จริงๆ แล้วเป็นอดีตอาจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์) ที่ประสบความสำเร็จกับการทำธุรกิจกับผู้มีรายได้น้อย โดยความสำเร็จนั้น สำเร็จทั้งในแง่ธุรกิจ และอีกทั้งได้รับการยกย่องไปทั่วอีกต่างหากครับ นั้นคือได้รับรางวัลโนเบล สาขาสันติภาพ ประจำปีนี้ เชื่อว่าท่านผู้อ่านหลายๆ ท่านคงจะเริ่มร้อง อ๋อ แล้วนะครับ บุคคลผู้นี้ชื่อ Muhammad Yunus ซึ่งเป็นชาวบังคลาเทศ โดยในอดีตนั้น Yunus เป็นศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์ อยู่ที่มหาวิทยาลัยจิตตะกอง ของบังคลาเทศ แต่ในปัจจุบันเป็นผู้ดูแล Grameen Bank กับธุรกิจในเครืออีกหลายแห่งครับ เช่น Grameen Phone (เป็นผู้ให้บริการด้านโทรศัพท์ที่มีขนาดใหญ่สุดของบังคลาเทศ) Grameen Check (เป็นผู้ออกแบบ จำหน่าย และผลิต เสื้อผ้าของบังคลาเทศ ที่ปัจจุบันได้รับความนิยมอย่างมากในบังคลาเทศ และเริ่มขยายตัวไปยังประเทศอื่นๆ โดยเน้นความเป็นสินค้าที่ผลิตในประเทศ)

            ท่านผู้อ่านบางท่านอาจจะเริ่มสงสัยแล้วนะครับว่า ดูเหมือนว่า Yunus จะเป็นนักธุรกิจคนหนึ่งที่ประสบความสำเร็จในประเทศของตนเอง แล้วทำไมถึงจะได้รับรางวัลโนเบลสาขาสันติภาพ ประจำปีนี้ (ได้รับร่วมกับ Grameen Bank ด้วยนะครับ) จริงอยู่นะครับที่ Yunus เขาประสบความสำเร็จในฐานะนักธุรกิจ แต่ในมุมมองหนึ่งธุรกิจของเขานั้นมุ่งเน้นไปที่ผู้มีรายได้น้อย ซึ่งเป็นประชากรส่วนใหญ่ของบังคลาเทศครับ โดยหลักการของเขานั้นไม่ใช่เป็นการทำนาบนหลังคนจนนะครับ แต่เป็นธุรกิจที่มุ่งหมายเพื่อยกระดับความเป็นอยู่ของผู้มีรายได้น้อยของประเทศ ทางสถานบันโนเบลที่เป็นผู้มอบรางวัลโนเบลให้กับ Yunus และ Grameen Bank นั้นได้ระบุสาเหตุสำคัญไว้ครับว่าได้มอบรางวัลโนเบลให้ ทั้ง Yunus และ Grameen Bank นั้นเนื่องจากความพยายามของทั้งคู่ในการสร้างประโยชน์ทางเศรษฐกิจและสังคมจากฐานราก “for their efforts to create economic and social benefit from below”

            เรามาเริ่มลงรายละเอียดที่ Grameen Bank ก่อนนะครับ (Grameen ในภาษาท้องถิ่นนั้นแปลว่า ชนบทหรือหมู่บ้าน ครับ) หลักการของ Grameen Bank ก็คือการปล่อยกู้ให้กับผู้มีรายได้น้อยที่ยากจะขอเงินกู้หรือสินเชื่อได้จากสถาบันการเงินทั่วๆ ไป เนื่องจากการขาดหลักทรัพย์ค้ำประกัน การดำเนินงานของธนาคารแห่งนี้ยึดหลักความเชื่อที่ Yunus เชื่อว่าผู้มีรายได้น้อย (คนจน) นั้นเป็นผู้กู้ที่มีความน่าเชื่อถือ อีกทั้งยังมีสายเลือดของการเป็นผู้ประกอบการ แรกเริ่มเดิมที Yunus ก็ไม่ได้ตั้งใจที่จะออกจากการสอนหนังสือมาเป็นนายธนาคารหรอกครับ เพียงแต่จุดเริ่มต้นเกิดจากการที่ Yunus (ตอนนั้นเป็นอาจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์อยู่ครับ) มีความเชื่อว่าเงินกู้เพียงจำนวนเล็กน้อย สามารถที่จะก่อให้เกิดความแตกต่างในชีวิตคนๆ หนึ่งได้มากมายครับ แรกสุด Yunus ให้กู้เงินจำนวน $27 สหรัฐจากกระเป๋าเงินตัวเองให้กับกลุ่มแม่บ้านกลุ่มหนึ่งที่ทำเฟอร์นิเจอร์จากไม้ไผ่ เนื่องจากในอดีตแม่บ้านกลุ่มนี้ต้องไปกู้เงินนอกระบบจากนายทุนหน้าเลือด (คุ้นๆ ไหมครับ) เพื่อมาซื้อวัตถุดิบในการทำเฟอร์นิเจอร์ไม้ไผ่ แล้วก็ขายเฟอร์นิเจอร์ของตนเองให้กับนายทุนเพื่อชดใช้หนี้ โดยได้กำไรเพียงแค่ $0.02 สหรัฐ (หรือ 2 cents ครับ) ซึ่งย่อมไม่พอที่จะเลี้ยงปากท้องของตนเองและครอบครัว แต่ในขณะเดียวกันธนาคารทั่วไปก็ไม่พร้อมจะปล่อยสินเชื่อให้กับแม่บ้านกลุ่มนี้ครับ เนื่องจากถือว่ามีความเสี่ยงที่สูงมาก

            หลังจากนั้น Yunus ในฐานะอาจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์ก็เริ่มทำการศึกษาวิจัยในเรื่องนี้มากขึ้น และสุดท้ายสองปีหลังจากปล่อยกู้ไป $27 Yunus ก็ก่อตั้ง Grameen Bank ขึ้นครับ เพื่อปล่อยกู้ให้กับผู้ที่ยากจนในบังคลาเทศ ท่านผู้อ่านอาจจะเริ่มสงสัยนะครับว่า การปล่อยกู้ให้กับผู้มีรายได้น้อยนั้น Grameen Bank จะมีหลักทรัพย์หรือสิ่งใดมาค้ำประกันว่าผู้กู้ จะคืนเงิน แนวคิดของ Grameen Bank ก็ง่ายๆ ครับ (โดยแนวทางนี้เป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายในปัจจุบันในชื่อของ Microcredit ครับ) นั้นคือ ในการปล่อยกู้นั้น จะให้ประชาชนรวมตัวเป็นกลุ่มเล็กๆ กลุ่มละ 5 คน และทั้งกลุ่มนั้นก็ขอกู้ร่วมกัน โดยสมาชิกในกลุ่มจะทำหน้าที่เหมือนเป็นผู้รับประกันให้กับเพื่อสมาชิก รวมทั้งจะคอยช่วยสนับสนุนเพื่อนร่วมกลุ่มในการนำเงินที่ได้รับมานั้นไปใช้ในการทำประโยชน์จริงๆ โดยทั้งกลุ่มนั้นจะไม่ได้รับเงินกู้เพิ่มเติม ถ้าสมาชิกคนใดคนหนึ่งกลายเป็นหนี้สูญขึ้นมา แนวคิดข้างต้นเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ทุกคนในกลุ่มต้องคอยกระตุ้นและรับผิดชอบร่วมกัน เพื่อที่จะได้รับเงินกู้เพิ่มเติม นอกจากนี้แนวทางที่สำคัญอีกประการคือ ผู้กู้ส่วนใหญ่นั้นจะเป็นผู้หญิง โดย Grameen Bank นั้นจะมุ่งที่ลูกค้าผู้หญิงเป็นหลัก เนื่องจากความเชื่อที่ว่าผู้หญิงนั้นจะมีความรับผิดชอบทั้งต่อตนเองและครอบครัวมากกว่าผู้ชาย และผู้ที่ยากจนส่วนใหญ่ในบังคลาเทศก็เป็นสุภาพสตรี (ปัจจุบันมากกว่าร้อยละ 96 ของสินเชื่อของ Grameen Bank นั้นปล่อยให้กับสุภาพสตรี)

            ประเด็นที่น่าสนใจต่อมา คืออัตราการจ่ายคืนเงินกู้นั้นก็สูงครับ นั้นคือถึงร้อยละ 98 นอกจากนี้มากกว่าครึ่งหนึ่งของผู้กู้ ได้พ้นจากความยากจน โดยทาง Grameen Bank เขาได้กำหนดตัวชี้วัดเรื่องความยากจนไว้ครับ ซึ่งมีทั้งหมดสิบประการ และทุกๆ ปีทางธนาคารก็จะมีการสำรวจว่าผู้กู้นั้นพ้นจากสภาพความยากจนหรือยัง โดยดูจากตัวชี้วัดทั้งสิบประการ ตัวอย่างตัวชี้วัดความยากจนของเขา ก็ได้แก่ สมาชิกในครอบครัว ในอยู่ในบ้านที่มีหลังคาสังกะสี และนอนบนเตียงนอน (แทนที่จะนอนบนพื้น) หรือ ทุกคนในครอบครัวมีเสื้อผ้าใส่ที่เหมาะกับฤดูกาล รวมทั้งมีมุ้งสำหรับกันยุง หรือ มีแหล่งรายได้อื่นๆ อีกที่สมาชิกในครอบครัวสามารถพึ่งพาได้เมื่อถึงคราวจำเป็น หรือ สมาชิกในครอบครัวมีอาหารทานครบสามมื้อ ไม่มีใครจะต้องอดมื้อใดมื้อหนึ่ง เป็นต้น

            เป็นอย่างไรครับตัวชี้วัดอาจจะดูแปลกๆ นะครับ แต่อย่าลืมนะครับ นั้นคือตัวชี้วัดที่ใช้วัดความยากจน แนวทางของ Yunus และ Grameen Bank นั้นประสบความสำเร็จมากในบังคลาเทศ โดยก่อให้เกิดประโยชน์ทั้งทางด้านเศรษฐกิจและสังคมที่เห็นได้ชัดเจนครับ และก็เป็นจุดเริ่มต้นในการคิดเรื่องกลยุทธ์จากฐานราก (กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นผู้ที่มีรายได้น้อยที่เป็นประชากรส่วนใหญ่ของประเทศ) ในอีกหลายๆ ประเทศนะครับ ประเทศอื่นๆ หลายประเทศ ก็ได้นำแนวคิดเรื่อง Microcredit ไปใช้นะครับ แต่ผมก็ไม่เข้าใจเหมือนกันนะครับว่าทำไมในบางประเทศ ผู้มีรายได้น้อย แทนที่จะนำเงินไปสร้างเนื้อสร้างตัว กลับไปซื้อมือถือแทน สงสัยว่าหลักการดี แต่การปฏิบัตินั้นต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วนก่อนนะครับ